I segreti della comunicazione persuasiva, come descritti dall’autore americano, si conoscono da tempo immemore, ma sono ancora efficaci? Oppure abbiamo in mano soltanto delle armi spuntate?
Senza scomodare Giucas Casella, come si farà mai a convincere qualcuno a fare qualcosa, che sia comprare un prodotto, partecipare a un evento, o anche solo cambiare opinione? Se sei un pubblicitario o un comunicatore di professione, molto probabilmente Le armi della persuasione di Robert B. Cialdini avrà fatto un po’ di polvere sul tuo comodino, e i suoi sette principi saranno ormai diventati parte del tuo agguerrito “arsenale”.
Ma il libro, essendo un po’ datato, ci dovrebbe far riflettere: i suoi contenuti sono ancora validi? Vale davvero la pena leggere Cialdini, oggi? Lo sappiamo tutti ormai che le persone sono più evolute, scaltre, e non si lasciano certo infinocchiare da offerte lampo o storielle da quattro soldi.
Per quanto tentiamo di sedurlo con le campagne pubblicitarie più sofisticate, o tramortirlo attraverso gli approcci di vendita più diretti, è come se il consumatore contemporaneo avesse trovato il vaccino giusto per ogni tipologia di “aggressione”.
Insomma, potrebbe venirci il dubbio che quelle affilatissime armi di persuasione svelate dallo psicologo americano alla fine degli anni Novanta, col passare del tempo, si siano un po’ arrugginite. Anzi, sarebbe molto bello pensare che la comunicazione più autentica possa andare a segno senza bisogno di alcun trucchetto.
Per quanto mi riguarda, pur conoscendo un pochino il libro di Cialdini e i principi psicologici che stanno alla base, ultimamente mi sono lasciato abbindolare (in senso buono, ma non sempre) da persone e aziende che hanno saputo farne un uso (oserei dire) geniale. Come se avessero messo in piedi una vera e propria orchestra sinfonica.
Magari questa storia ti sarà familiare. Si svolge più o meno così.
Tu sei lì a rilassarti da qualche parte, mentre ti lobotomizzi il cervello su Facebook o su Instagram. A un certo punto, rimani folgorato da un messaggio inatteso, con la promessa di risolvere un grattacapo che ti affligge da secoli. Come far sparire le rughe (Non che mi interessi, eh? Perlomeno, non ancora, ecco) o diventare ricco in cinque minuti (qui già la cosa si fa interessante). Il tono del messaggio è amichevole, per nulla spocchioso. Io stesso ero nella tua situazione, non sapevo che fare, le provavo tutte, ma proprio tutte, e poi… Ti riconosci così tanto nella storia che ti sembra autentica (magari lo è davvero). La persona che te la racconta, per come si esprime, per come si propone, ti fa sentire a tuo agio. Ci usciresti insieme per una pizza.
Forse non te ne sei accorto, ma la prima tecnica occulta ha già sferrato il primo colpo. Cialdini la chiama SIMPATIA.
Dopo il primo approccio, ti fanno scaricare un ebook in omaggio, ti fanno guardare un video ricco di contenuti interessanti, oppure ti invitano a un seminario online esclusivo dove sveleranno alcuni segreti che soltanto tu potrai conoscere. Ecco che il principio di REPROCITA’ comincia a scavare dentro la tua mente. Ti stanno offrendo qualcosa senza chiederti nulla in cambio, almeno per ora, e inizi a sentirti in debito. Comunque abbocchi, pensando che non ti costerà nulla, al massimo ti tirerai indietro all’ultimo, ma stai sottovalutando l’altro principio, ancora più forte, quello dell’IMPEGNO e della COERENZA. Hai letto il libro, hai guardato il video, hai seguito il seminario, insomma, ci hai investito del tempo e dell’energia. E ora che fai? Butti tutto all’aria? Se sei arrivato fino a qui, tanto vale continuare o perlomeno vedere cosa hanno da proporti, giusto?
E così, inchiodato alle tue responsabilità, anche se già lo avevi intuito, arriva il momento di rispolverare la carta di credito. Il prodotto ti sembra allettante, ne sei ingolosito, ma ti costerà. Quanto? Beh, il prodotto in sé ha un valore di oltre mille euro (Sempre secondo chi lo sta vendendo, sia chiaro, ma se valesse di meno, o non valesse proprio nulla? Boh.), ma noi te lo offriremo, solo per questa volta, solo perché sei tu, a poco meno di duecento euro.
Il principio del CONTRASTO ti cade sulla testa come una mazza ferrata. Risparmieresti quasi l’ottanta per cento, che figata pazzesca, quando mai ti ricapita! Ma ancora non sei convinto del tutto, e allora ti faranno conoscere dei testimonial che hanno già provato i loro prodotti con successo e ora sono tutti felici e contenti come Pasque. La RIPROVA SOCIALE inizia a demolire le tue resistenze: se anche gli altri lo hanno fatto e sono belli contenti, perché io non dovrei?
Sei ancora lì a barcollare, completamente tramortito, ma loro hanno in serbo la mazzata finale.
Hai solo pochissimo tempo per approfittarne. Dopo ventiquattro ore, l’offerta scade e poi ciao, tutto finito, baby. Il principio della SCARSITA’ si rivela qui in tutta la sua potenza, perché fa leva sulla parte più primitiva del nostro cervello. Quella che pativa la fame e la sete, quella che cercava di raccogliere in giro più bacche possibili in vista delle future carestie.
Fino a qui, il tuo cervello è stato cucinato per benino, da mani esperte e precise, che, come quelle di un pianista, hanno saputo toccare i tasti giusti al momento giusto. Alla fine, sei caduto nella rete. A volte fai un affare, a volte ti becchi un bidone. Ma evidentemente le tecniche psicologiche di Robert Cialdini, se usate con la giusta alchimia, funzionano ancora.
Eccole qui, pulite, semplici, inoppugnabili, in tutto il loro splendore.
Contrasto
Metto due elementi a confronto e la mente, in automatico, crea un’associazione, anche quando questa magari non c’è proprio. Per esempio, ti propongo due prodotti, uno molto costoso e l’altro decisamente più economico. Quest’ultimo, messo vicino a quello più caro, ti sembrerà un affarone.
Reciprocità
Ti regalo qualcosa (un campione omaggio, una consulenza, un libro), sei in debito nei miei confronti e alla fine mi ricambierai facendo quello che ti chiedo. Attenzione che, in Italia, notoriamente terra di “scrocconi”, questa tecnica non funziona granché. 😊
Impegno e coerenza
Ti chiedo di fare qualcosa, ci investi del tempo e dell’energia. Se arrivi a questo punto e sei coerente, difficilmente tornerai sui tuoi passi. Per esempio, ti potrei offrire un videocorso con le prime tre lezioni ad accesso libero. Una volta terminate, ti verrà voglia di andare avanti e magari concluderai l’acquisto.
Riprova sociale
Quello che pensano e fanno gli altri conta, eccome. Per questo motivo, quando compriamo un prodotto o prenotiamo un albergo online, facciamo così tanto affidamento alle recensioni e ai feedback di chi l’ha già provato. Insomma, ogni tanto ci comportiamo proprio come dei pecoroni.
Simpatia
Siamo sempre ben disposti nei confronti di persone, aziende o organizzazioni che ci stanno simpatiche, cioè che sono simili a noi per comportamenti, esperienze, valori, stili di vita. Per questo motivo, un bravo venditore, prima di convincerti a firmare un contratto, magari ci terrà a farti sapere che i vostri figli frequentano la stessa scuola.
Autorità
Hai presente quelle pubblicità che proclamano “il dentifricio più consigliato dai dentisti”? Ecco, far leva su figure autorevoli in un determinato campo, che siano medici, scienziati, professori, influencer, è un ottimo metodo per apparire più credibili. Non te lo sto dicendo io, ma qualcuno che ha l’autorità per farlo, per l’appunto, qualcuno a cui deve credere per forza. Altrimenti, che autorità sarebbe? 😊
Scarsità
Come detto, è l’asso nella manica usato perfino dai venditori di padelle. Le scorte in magazzino stanno per dileguarsi, sono rimasti pochissimi posti, il tempo per aderire alla promozione scade presto. Insomma, si sfrutta la sensazione di urgenza e panico che si scatena in noi quando avvertiamo che le risorse di cui abbiamo bisogno sono “scarse” e qualcun altro le prenderà al posto nostro. Peccato che, oggi, prodotti e servizi, soprattutto se digitali, sono tutto tranne che scarsi. Altrimenti non faremmo così fatica nel tentativo di venderli, ti pare? Questo schema è totalmente irrazionale e ben radicato nel nostro cervello primitivo. Per questo motivo, è ancora così potente su di noi.
In conclusione, mi sento di dire che i sacri principi di Robert Cialdini conservano anche oggi la loro efficacia, purché vengano sfruttati in modo discreto. Se picchio con troppa violenza sulla tastiera di un pianoforte, infatti, le note verranno stonatissime. Attenzione, quindi: se usati a sproposito, magari per propinare prodotti scadenti o addirittura truffaldini, questi ci torneranno indietro come il boomerang di Pieraccioni. La gente tende a parlare, oggi. La gente tende a condividere le proprie esperienze, soprattutto se negative.
Se siamo dei cialtroni, non c’è Cialdini che tenga. Lo verranno a sapere tutti, e poi voglio vederti a convincerli del contrario. 😉
